Moshe Sharon
Todos dicen que su burro es un caballo.
No hay impuesto sobre las palabras.
(Dos proverbios árabes)
El 24 de diciembre de 1977, al mismo comienzo de las negociaciones entre Israel y Egipto, en Ismailya, tuve la oportunidad de tener una breve discusión con Muhammad Anwar Sadat, el presidente de Egipto. "Dígale a su Primer Ministro", dijo, "que este es un bazar; la mercadería es cara". Se lo dije a mi Primer Ministro, pero fracasó en tolerar las reglas del bazar. El fracaso no fue exclusivo de él solamente. Es el fracaso de todos los gobiernos israelíes y los medios de comunicación.
El 4 de marzo de 1994, publiqué un artículo en el Jerusalem Post llamado "Novicios en las negociaciones". La ocasión fue la conclusión del "Acuerdo de El Cairo". Poco tiempo después, Yasser Arafat demostró una vez más, que su firma no vale la tinta de su lapicera, ni hablar del papel en el que se rubricó, y su palabra valía aún mucho menos. Entonces, como en todos los acuerdos posteriores, Israel quedó perplejo cuando sus concesiones se convirtieron en base para nuevas demandas árabes.
En la diplomacia de bazar Medio Oriental, los acuerdos se mantienen no porque están firmados, sino porque son impuestos. Además, en el bazar del conflicto árabe-israelí, las dos partes no están discutiendo la misma mercadería. Los israelíes desean adquirir una paz basada en la aceptación árabe-musulmana de Israel como un estado judío. El objetivo de los árabes es aniquilar el estado judío, reemplazarlo por un estado árabe, y deshacerse de los judíos.
Para lograr su objetivo, los árabes fueron al campo de batalla y a la diplomacia de bazar. La regla más importante en el bazar es que si el vendedor sabe que usted desea comprar una determinada pieza de mercadería, elevará su precio. La mercadería en cuestión es "paz" y los árabes dan la impresión de que, realmente, tienen esta mercadería e inflan su precio cuando, en realidad, no la tienen en absoluto.
Esta es la sabiduría del bazar, si usted es lo suficientemente inteligente, puede vender nada a un precio. Los árabes venden palabras, firman acuerdos, y comercian con vagas promesas, pero están seguro de recibir generosos adelantos de compradores ansiosos. En el bazar, sólo un comprador tonto paga por algo que nunca ha visto.
Hay otra regla en el mercado, así como a través de la mesa de negociaciones: el lado que presenta primero sus términos está destinado a perder, el otro lado construye su próximo movimiento usando las cartas abiertas de su oponente como punto de partida.
En todas sus negociaciones con los árabes palestinos, Israel siempre se ha apresurado a ofrecer sus planes, y se sorprendió al descubrir que, después que un acuerdo había sido "concluido", se había convertido en la base de más demandas.
Lo más sorprendente es la reacción en tales casos. Los políticos israelíes, los "expertos" y los medios de comunicación, ansiosamente, ofrecen "explicaciones" del comportamiento de los árabes. Una de las explicaciones más populares es que estos u otros pronunciamientos árabes son "para uso interno", como si el "uso interno" no contara. Otras explicaciones invocan "la sensibilidad árabe a los símbolos", "el honor", "cuestiones de emoción" y otras expresiones más condescendiente de esta naturaleza. ¿Acaso Israel no posee "sensibilidades" o no tiene ningún honor? ¿Qué tiene que ver todo esto con los encuentros políticos?
Es, por lo tanto, esencial, como el fallecido presidente Sadat aconsejaba, aprender las reglas del bazar oriental, antes de aventurarse en el campo de la diplomacia de bazar. La más importante de todas las reglas es el dicho romano: "Si quieres la paz - prepárate para la guerra". Nunca llegues a la mesa de negociaciones desde una posición de debilidad. Tu adversario debe saber siempre que eres fuerte y estás listo para la guerra, aún más de lo que estás listo para la paz.
En la situación actual de Medio Oriente, y en el futuro previsible, "la paz" no es más que una palabra vacía. Israel debe dejar de hablar de "paz" y eliminar la palabra "paz" de su vocabulario, junto con frases como "el precio de la paz" o "territorio por paz". Durante cien años los judíos han estado rogándoles a los árabes que les vendan la paz, dispuestos a pagar cualquier precio. No han recibido nada, porque los árabes no tienen paz para vender, pero aún así la han pagado cara. Hay que decir, con toda justicia, que los árabes no han hecho un secreto del hecho que lo que querían decir con la palabra "paz" no era nada más que un alto al fuego limitado, por un período limitado.
Dado que esta es la situación, Israel debería declarar abiertamente que la paz no existe como una opción en el conflicto árabe-israelí, y que ha decidido crear un nuevo estado de cosas en Medio Oriente, obligando a la parte árabe a pedir la paz; y pagar por ella. A diferencia de los árabes, Israel tiene esta mercadería para la venta.
A partir de ahora Israel debería ser el lado que exige pago por la paz. Si los árabes quieren la paz, Israel debería fijar su precio en términos reales. Los árabes pagarán si llegan a la conclusión que Israel es tan fuerte que no pueden destruirlo. Debido a esto, el poder de disuasión de Israel es esencial.
Por lo tanto, si alguien le pide a Israel planes, la respuesta debería ser: no hay "planes", no hay "sugerencias", no hay "ideas constructivas", de hecho, no hay negociaciones en absoluto. Si el lado árabe quiere negociar, que presente sus planes y sus "ideas". Si y cuando lo haga, la primera reacción israelí siempre debe ser "¡inaceptable! Vengan con otras mejores". Si y cuando llegue el momento de negociaciones serias, una vez que los árabes hayan perdido toda esperanza de aniquilar al estado judío, aquí hay diez reglas para la negociación en el bazar de Medio Oriente:
- Nunca ser el primero en sugerir algo al otro lado. Nunca mostrar ningún entusiasmo "por llegar a un acuerdo". Dejar que el oponente presente sus sugerencias primero.
- Siempre rechazar; no estar de acuerdo. Usar la frase: "No cumple con las exigencias mínimas", y retirarse, incluso cientos de veces. Un cliente duro obtiene buenos precios.
- No apresurarse a contra-ofertar. Siempre habrá tiempo para eso. Dejar que el otro lado introduzca modificaciones bajo la presión de vuestra total "decepción". La paciencia es el nombre del juego: "¡la prisa es de Satanás!"
- Tener vuestro propio plan listo en su totalidad, lo más detalladamente posible, con las líneas rojas completamente definidas. Sin embargo, nunca mostrar este o cualquier otro plan a un tercero. Llegará a vuestro oponente más rápido de lo que piensa. Sopesar las sugerencias del otro lado en relación con este plan.
- Nunca cambiar vuestro detallado plan para alcanzar al otro lado "a mitad de camino". Recordar, no existe "mitad del camino". El otro lado también tiene un plan maestro. Estar preparado para abandonar las negociaciones cuando se encuentre con terquedad del otro lado.
- Nunca dejar cosas sin aclarar. Evitar siempre "frases creativas" e "ideas creativas", que es exactamente lo que vuestro oponente árabe quiere. Recordar que los árabes son maestros del lenguaje. Jugar con las palabras es el deporte nacional árabe. Al igual que en el mercado, así también en la mesa de negociación, siempre hablar de dólares y centavos.
- Siempre tener en cuenta que el otro lado tratará de ser más astuto que usted, presentando los temas principales como detalles sin importancia. Considerar cada detalle como un asunto de vital importancia. Nunca posponer cualquier problema "para una ocasión posterior". Si lo hace, perderá; recordar que su oponente está siempre buscando una razón para no honrar los acuerdos.
- La emoción no pertenece ni al mercado ni a la mesa de negociaciones. Las palabras amistosas, así como los arrebatos de ira, los apretones de mano, el besarse, tocarse las mejillas y los abrazos, no deben interpretarse como representando a la política.
- Tener cuidado de las creencias populares sobre los árabes y Medio Oriente - El "honor árabe", por ejemplo. Recordar, usted también tiene honor, pero esto no tiene nada que ver con las cuestiones objeto de negociación. Nunca hacer ni decir nada porque alguien le haya dicho que es "la costumbre". Si el lado árabe descubre que usted está jugando al antropólogo, se aprovechará de esto.
- Siempre recordar que el objetivo de todas las negociaciones es obtener un beneficio. Usted debe tener como objetivo lograr el mayor beneficio en términos reales. Recordar que cada ganancia es un activo para el futuro, porque siempre habrá "otra ronda".
Los árabes han estado practicando las tácticas de negociación por más de 2.000 años. Son los maestros de las palabras, y una mina de infinita paciencia. Por el contrario, los israelíes (y los occidentales en general) quieren "resultados" rápidos. En esta parte del mundo no hay resultados rápidos, los impacientes siempre pierden.
**Moshe Sharon es profesor de Historia Islámica en la Universidad Hebrea y uno de los eruditos mas grandes sobre el tema
Traducido para porisrael.org por José Blumenfeld
Referencia: Por Israel
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